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新創業研究所（古河イノベーションセンター） 〒306-0024 古河市幸町4-31（来客用駐車場があります）→道案内 東京から乗換なしで60分前後の古河駅から徒歩13分です→鉄道路線図 E-Mail: info@trijp.com TEL 0280-23-3934 |
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| 2016.1.27新規掲載（2022.11.23更新） |
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| 難交渉成功支援 |
| ── 相互利益創造が難問を解決します── |
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| 「閉塞状態の根本的原因を除去しない先には、悲惨な企業経営と人生が待ち伏せしている」を念頭に置いて以下の文章をお読みください。（必読 ⇒ トップページ） |
婚活・家族間亀裂の修復・新規取引先の開拓・頑固な人間の態度変容…などの交渉事が努力を重ねてもうまくいかないのはどうしてなのでしょうか？ ４段階の原因がある場合が殆どです。
｢大きな物語」から「小さな物語」の時代になった ＝ 各人各様の“小宇宙”を洞察した対策が必要な時代になった ──── の理解なくしては重要な交渉事は決して成功しない。このことを先ず念頭に置かなければなりません。(関連記事 ⇒ 『二人にはすれ違いが生じやすいものが元々ある ／ 二人は得がたい補完性があるので強く惹かれあった』) 歴史的立場は国際紛争の大きな原因にもなっています。インドを例に挙げましょう。同国がカシミール紛争で頑な姿勢を保ち続けているのは、同国の領土はイギリスの植民地の遺産であって自然にできあがったものではない（パキスタン、スリランカはインド独立以前に独立している等）。したがって、領土の一部を分割すると、全体ががたがたになってしまうからです。 伝統的な蛸壺型社会が進み、これが原因して精神的視野狭窄症の度合いが悪化している人が大勢います。これも交渉の際に考慮すべき歴史的立場です。
男女の本能には決定的な違いがあります。これを軽視しての結婚は後々深刻な“ボタンの掛け違い”の原因となり、良好な関係形成の障害や深刻な亀裂に結びつきます。 定年の日に離婚話を突きつけられて「浮気もギャンブルもせず真面目に働いて持ち家まで購入したのにどうして？」と嘆き、呆然とする夫が少なくないのがいい例です。男性同士で「女は子宮で考えるから理屈が通らない」、女性同士で「女同士でないと分からないわよ」と言い放つことが多いのも同じことです。女性と交渉する時は寄りそう気持ちを決して忘れてはならないでしょう。
上記「原因１・２」にある課題が仮にクリアーできたとしても交渉が成功するとは限りません。相手だけではなく本人も「他にもっといい選択肢があるのではないか」「理屈は分かっても身体がついていかない」となってしまうことが少なくないからです。（関連記事 ⇒ 『習慣のロックが人間、特に日本人にかかり易い理由 ／ ゆで蛙現象 ／ 複雑な事情が災いして円滑な第一歩が踏み出せない』)この根回しを行う際に留意すべきことが二つあります。
相手の心にスイッチを入れるための根回しをしようとしても罠「悪しき知覚プロセス」にかかると、努力は空回りしてしまいます。そうならないためには、駆け出し時代の立川談志がキャバレーの客に当日のプロ野球の試合結果を伝えて、「私は立川談志です」と名乗ったように相手の欲求に焦点を合わせたパフォーマンスが必要です。 1997年に開催された高校同窓会の出来事です。私語花盛りで司会者の話しに耳を貸す人は皆無同然でした。そこで、私が「８０歳代に脳力のピークを迎えるための秘訣を紹介します」と大声で叫ぶと、私語がぴたっと止み、全員が私の方を見ました。これも相手の欲求に焦点を合わせたパフォーマンス効果です。
罠「悪しき知覚プロセス」に懸からなくても相手の感情傾向が不適切であると、行動期待値を引き出すことはできません。周恩来が採ったパフォーマンスが好例です。彼は難局打開に向けたリーダーシップ発揮のために、先祖の墓をより深くして（棺をより深く埋めて）、そこを農地にする自己犠牲の姿勢を示して所期の目的を達成したのです。
殆どの日本人はぬくぬくしていたいので、変化を嫌います。国・企業・個人が様変わりした環境に適応するための改革をしたがらないのが何よりの証拠です。したがって、上記「原因１・２・３」の関門を乗り越えることができても引き金になるような適切な動機づけがないと、行動期待値を引き出しにくいことが多いのです。この動機づけの際に留意すべきことが三つあります。
相手が偏見に凝り固まっているような場合は行動期待値の引き出しは困難を極めます。この巨大な壁を乗り越えるためにはお互いの心がスイッチオンになっていることを確認してから交渉の場に臨むことが必要です。（関連記事 ⇒ 『難交渉妥結の要諦は相手の性格と歴史的立場への配慮である 』）
殆どの日本人は超長期に亘って実質的な社会主義体制の下で生きてきましたので、安定した枠組みの中でささやかな自由が享受できることをとても大事にし、あらゆる行動の源である脳がそのようになっています。この脳の状態を無視した行動を採ると、格言「生兵法は怪我の元」通りのことになってしまいす。そうならずにすむ挑戦的行動を引き出すためには、それなりの工夫が要ります。 （関連記事 ⇒ 『心がスイッチ・オンとなったが故に努力継続力入手となった ／ プロフェッショナル・シミュレーションは問題解決に相応しい脳の状態の「生みの親」になる』）
日本的集団主義の影響を強く受けた生き方をしてきた人は自立と創造力が欠如しがちなので、幅広い選択肢を提起されて「好きな道を選びなさい」と言われると迷ってしまいます。幅広い選択肢は却って困るのです。ところが、成熟化・グローバル化・情報化の三点セットは行動の選択肢を大幅に増やしました。かくして、迷いやすい人が大幅に増えました。 迷っている相手に煮え切らない態度を続けていると、多くの日本人が大好きな「先延ばし」の口実を与えてしまいます。したがって、相手から行動期待値を素早く引き出すためには適切にして強い信念を持つ必要があります。（関連記事 ⇒ 『人間関係の極意 ／空回りの努力が「結婚したくてもできない」という結果に結びついている』）
交渉事が座礁に乗り上げる４段階の原因を説明しても「まどろっこしい。いきなり引き金を引けばいいじゃないか」と言われる方が稀にいますので、ステップバイステップのアプローチが必要であることを単純化した具体例で説明しましょう。・・・・・Ａ男さんとＢ子さんが出逢いました。そして、Ａ男さんはＢ子さんを結婚相手として意識した後、ステップバイステップのアプローチを採用して彼女の心を掴むことに成功しました。
第一印象を良くする or イメージを刷新して鮮やかに再会する。相手を深く感動させる共遊をする。このように相手の自分に対する感情傾向をベストにしつつ性格と歴史的立場を見抜き、性格発衝動脅迫を適切に引きだすことに結びつく申し出をする。──── このステップバイステップのアプローチが婚活・家族間亀裂解消・商取引などの交渉事において相手の心を掴む秘訣であり、これを単純化したのが上記「ステップ1・2・3の事例」です。 交渉成功の第一歩が感情傾向適切化であるのは、人を説得する際に理性よりも感情に訴えた方が遥かに効果的だからです。理由は大きく分けて二つあります。
山形県最大手のスーパー「ヤマザワ」は消費者の一番関心が高い商品で消費者を惹きつけるために、オートメ自家生産をして納豆３個１パック50円、豆腐２丁１パック100円で販売する（オートメ自家生産故の低価格なのです）。その上、買い物客の傍にいる社員が──── 店舗の一角にある軽食コーナーが込み合い、対応が一杯一杯になると、「売り場から軽食コーナーに誰か応援を」とか、両手に買い物籠を持った女性客が雨の中を駐車場に向かう姿を見れば、「傘をさしてあげなさい」と若い社員に耳打ちするような経営スタイルを採り、功を奏しているのが好例です。
東西冷戦構造が終結してもアメリカとロシアの関係が相変わらず対立的であり続ける背景には次の図式があります。 アメリカは「旧ソ連のような不安定な民主制国家が最も迅速かつ安価に安定する最善手段はEU加盟である」と考えた ⇒ ヨーロッパに位置する元共産主義国家群のEU加盟が認められた ⇒ ヨーロッパに位置する、新生ロシア以外の元共産主義国家群は自動的にNATOに参加した ＋ （東側陣営の盟主であった新生ロシアにはアメリカと対決するリズムが残っている ⇒ 新生ロシアはNATOにおいそれと参加できない） ⇒ 新生ロシアはNATOを反ロシア的勢力として受け止めた。 アメリカと新生ロシアの関係が相変わらず対立的であり続ける背景には「彼我の“小宇宙”の理解不足に起因するボタンの掛け違い ⇒ 感情傾向の悪化」という図式があるのです。「難交渉妥結の要諦は相手の性格と歴史的立場への配慮である」を肝に銘じなければなりません。（反面教師 ⇒ 『悪循環の夫婦関係がフィードバック回路を奪った』） ところで、難交渉妥結を阻むのは彼我の“小宇宙”の理解不足だけでしょうか？ 「否」です。全体知欠如も難交渉妥結を阻みます。（具体例 ⇒ 『理想的合併が成立しなかった背景に現実直視力欠如がある』） そして、創造的試行錯誤を重ねることがピンポイント力を生み出すことを忘れてはなりません。（具体例 ⇒ 『絶体絶命のピンチにどう対処すべきか？』）
交渉事を円滑にするための土壌を創る。ポイントは感情傾向の適切化（関連記事 ⇒ 『あるべき方向の刷り込み実現策である相性の心理学』
主張しつつ相手の“小宇宙”を洞察・調査をする交渉を行う。ポイントは性格発衝動強迫の源となる性格と歴史的立場 (鬱積している欲求や陥っているピンチの根本的原因／要求受け入れを困難にしている生活基盤)、適切な動機づけの源となる環境動向 (チャンスにもピンチにもなる世の中を支配する新しいロジック) の相互理解です。
共生関係を生み出すビジョンを創って提起する。ポイントは性格に振り回されるのではなく、乗りこなすことを可能にする創造的統合戦略の策定 です。(適切な枠外思考を可能にする斬新な着眼に基づいたロードマップがありさえすれば、簡単なものでもＯＫです) 難交渉を妥結させるためには斬新な着眼の入手は必要不可欠であることを忘れてはなりません。彼我の利害を包み込む大きな発想が膠着状態からの脱出を可能にすることはしばしばあるのです。時と場合よっては戦略発想に基づく言動を採って交渉を妥結させてから相手の立場に配慮した対策を講じることも必要です。（考え方の例 ⇒ 『知的アクロバットが北朝鮮の核廃絶を可能にする』 「幕末の黒船事件などの欧米列強の脅威 ＋ 短絡的発想の源「日本的集団主義」 ⇒ 「産めよ増やせよ」となった富国強兵策 ⇒ 循環型経済破壊」という日本の性格と歴史的立場が大陸進出に結びつき、中国内で満州国建国などとなり、相手国に多大な迷惑をかけた。（個人的関係でもこのような例は枚挙に暇がありません。→人間関係悪化の背景に彼我の性格と歴史的立場の認識欠如がある） こういう場合はこの性格と歴史的立場を説明した上で、「諸悪の根源である日本的集団主義を脱します。そのためにかくかくしかじかの対策を講じます」といったような断罪行為が必要です。さもなければ、信頼関係醸成は困難になり、共生関係を生み出すためのビジョンは空回りしてしまいます。
新しい行動がスムーズに採れるようになるためには、「ミラー効果を活用する ⇒ 行動期待値に向けて覚醒する ⇒ 行動期待値に安心させるための予測制御本能を引き出す ⇒ 勇気を出して行動期待値に沿った行動を採る」というプロセスを踏むのが理想です。この理想が叶わない場合は性格発衝動強迫を適切に引き出すことが必要になります。 性格発衝動強迫を適切に引き出すポイントは「ステップ２」の歴史的立場を、「適切な動機づけの源となる環境動向」を踏まえて「なんとかしなくては」という状態に進化させる。その上で、「なんとしてでもやり遂げよう！」あるいは「やるっきゃない！」となるような「ステップ３」のビジョンを創り、提起する。いいかえれば、引き金を引く準備をしてから引き金を引くのです。（関連記事 ⇒ 『難交渉妥結の要諦は相手の性格と歴史的立場への配慮である』）
上記「ステップ１～４」を婚活・家族間亀裂の修復に応用したければ、合理もさることながら感情の重要性を認識して、価値観が似ているかどうかを確認した上で、「痘痕もえくぼ」になるように感情傾向を適切にする等の工夫が要ります。
交渉が座礁に乗り上げた経緯を振り返り、「交渉が必要になった原因 ⇒ 交渉の詳細な経緯 ⇒ 交渉が座礁に乗り上げた原因」を、ままならぬ人間関係打開に役立つ心得・ノウハウを頭に入れて順次明らかにして文章化してください。 思いつくままパソコンに入力する。パソコンに入力した結果を見て追加発想し、その結果をパソコンに追加入力する。この作業を「結論が得られそうだ」となるまで延々と行う。その上で、この作業の結果を体系的に整理する。（手書き作業であっても構いません） このような手間のかかる作業を行う目的は、真の頭の良さの源「脳細胞間の円滑なネットワーキング力」を身に着けて、私共の質問に速やかに反応できるようになって頂くことにあります。あなたが私共の質問に速やかに反応できるようになって頂きさえすれば、渡辺高哉の特技をフル活用できるので、万事うまくいくようになります。
予約した日時に私共が主導する潜在事象発掘のための執拗なQ&Aサービスを受けてください。ステップ1の作業が適切に行われていれば、創造的問題解決力の源「脳細胞間の円滑なネットワーキング力」が身につき、「こういう盲点があったから交渉が座礁に乗り上げたんだ。だったらこうすればいいわけだ」という心境になる筈です。
ステップ1・２の結果を踏まえた交渉を行っても行動期待値を引出せない場合は、予約した日時に難交渉妥結に向けた創造的調停を行います。但し、交渉相手があなたと同席するようにご手配頂くことが必要不可欠になります。ご来訪頂くのがベストですが、「skypeの場合は4人迄の同時通話方式を、電話の場合はアールトークEX950等の電話会議システムを使う」ことを前提に通信手段でもOKです。 上記した同席が困難場合は、私共が電話による交渉代行を引き受けることも可能です。但し、あなたに対して結果を報告しなければなりませんので、電話録音が必要になります。実現方法と費用は相談させてください。
ステップ２とステップ３はそれぞれが独立した、私共と行う小プロジェクトです。したがって、小プロジェクト別に仕事の発注をしてください。
ステップ1はままならぬ人間関係打開に役立つ心得・ノウハウに基づくあなた独自の作業だけで、私共の手間暇はかかりません。したがって、無償です。ステップ２・３は「手取り5万円／1回当たり90分以内」となります。回数は当然のこととして相談者（企業）次第となります。
北朝鮮の性格と歴史的立場を理解した応対辞令を行い、感情傾向を良くし、聞く耳を持ってもらう。そして、メガトレンド（世界経済成長限界の真因「新成長機会の潜在化進展」、永遠の経済成長を可能にする秘訣、人口増に起因する資源・食糧の不足、加速度的に増えるデジタルネイティブ等々）を認識させ、「なんとかしなくては」と思わせる。その上で、次のビジョンを提起する。 一年中利用可能な不凍港「羅津港」は中国・ロシア・モンゴルにとって必要不可欠 ＋ 環日本海経済圏の大きな発展性 ＋ （米国のシェールガス革命 ⇒ ロシア産化石燃料の販路拡大の必要不可欠）⇒ 北朝－周辺国間の物流網拡大 ⇒ 羅津港を北東アジア一の拠点にするための投資促進 ⇒ 環日本海経済圏振興 ⇒ 北朝鮮の北東アジアの交易拠点化 ⇒ 北朝鮮の孤立解消 ⇒ 北朝鮮の核武装解除・拉致問題解決 ⇒ 東北アジアと欧州を結ぶ鉄道などの交通手段拡充 ⇒ アジアと欧州直結の大規模経済開発へ ⇒ 北朝鮮経済の躍進。
中国の性格と歴史的立場を理解した応対辞令を行い、感情傾向を良くし、聞く耳を持ってもらう。そして、メガトレンド（成長限界の真因「新成長機会の潜在化進展」、世界的規模のEPA普及、超巨大な可能性を秘めた親日国「インド」の台頭、人口増に起因する資源・食糧の不足、加速度的に増えるデジタルネイティブ等々）を認識させ、「なんとかしなくては」と思わせる。その上で、次のシナリオを実現させる。 「重大な盲点払拭の怠りは日本の財政破綻に必ず結びつく」とならないように万全を尽くして日本の求心力の抜本的強化 ＋ （米国経済の復活 ＋ 米国の世界警察機能の放棄 ⇒ 米国が裏庭の中南米経済重視 ⇒ 世界の工場機能が中国から中南米に徐々にシフト） ＋ 中国経済立て直しのために高度技術国・日本の中小企業＆素材企業の垂涎の的化 ＋ （日本の新安保体制の確立 ⇒ 日米豪ASEANの安全保障協力体制確立） ⇒ 中国の日本へのすり寄り ⇒ 世界一の埋蔵量を誇る中国のシェールガスが日本の環境技術支援の下で開発 ⇒ ⇒ 裏日本と北東アジアと欧州を結ぶ超広域経済開発 ⇒ 裏日本と北東アジアと欧州を結ぶ超広域経済開発 ⇒ 中国は海洋強国化の必要性が減り、アジア全体の安定が実現される。
円安を悲観材料ではなく、人口増などを可能にする地方創生のフォローの風にすべく楽観材料として受止める。
地方創生促進の到達目標として掲げるべきは、日本経済の安定成長を実現させるためのシナリオ発想である。 限界集落地域の漸増を視野に入れて限界集落の行政民営化を断行する ⇒ （総合力がある企業と地方自治体の協業が進む ⇒ 基幹産業の可能性を秘めた森林産業を振興する ⇒ 間伐材・木屑、太陽エネルギー、地熱、水力などを使った発電所を建設・運営する ⇒ 低水準で安定した電気料金を求めた企業が当該地域社会に進出する ⇒ 地域主権のうねりを活用した豊かな新成長機会の発掘が進む ⇒ 恵まれた環境で仕事ができる当該地域への大都市から人口逆流が進む ⇒ 行政民営化による新次元の新成長機会発掘が実現する ＋ （公共支出の削減が可能になる ⇒ 財政再建が進む ⇒ アジア太平洋の拠点性に魅力を感じる外国企業の日本進出が漸増に転じる ⇒ 日本経済の閉鎖性打破が進む ⇒ 機会平等に向けた規制改革・セーフティネット拡充・国民の適切で好きな道への誘導を同時に進める ⇒ 努力継続力の源「喜働」の国民が増加する ⇒ 国民の未知の既知化脳力の強化が進む ⇒ 誇りある生涯現役人生を送る国民が増える ＋ 深く潜在した新成長機会の発掘が進む⇒ 日本経済の安定成長が可能になる。（関連記事 ⇒ 『泥舟「日本」の再建のための大胆なグランドデザイン』） 上記した「北朝鮮問題解決のための試案『知的アクロバット→シナリオ発想』」「中国の反日解消のための試案」「日本経済再生のための試案」の実現は日本人にとってグローバル経済を生き抜くための要諦が常識になることを意味します。
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