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   コンサルティング・セールス力の抜本的強化支援 2017.6.17更新


脱集団主義の時代


渡辺高哉著『脱集団主義の時代』 (1997.1.7刊) より転載

→個別企業再生の秘策

7. コンサルティング・セールスが商品開発の成功を保証

内面に蓄積してきた価値観や信念などに対する自信が復活する上に、どのように年をとるかを真剣に考えることが加わると、学校、家庭、職業などの生活構成要素を瞬間的ではなく、長い時間軸に沿って考えるようになる。しかも、生活必需品の普及度は高い。これだけを考えると、慎重な消費行動をとる姿が浮かび上がってきます。

 ところが、一方において、消費生活における欲求先延ばし度が減少する。ということは消費者のビジョン実現に役立つとかアイデンティティと一致するものには飛びつくように買うが、そうでないものには見向きもしない。こういう消費者像がクローズアップしてきます。でも、このような消費者ニーズは一体どのようにして把握すればよいのでしょうか。

使い捨てカメラがどのようにして開発されたかの理屈付けをして見ればよいのです。記念や資料として写真を撮っておきたいニーズを数多くの人が持っていますが、必要なときに人はカメラを持っているとは限りません。でも、家に帰ればあるとか、いつ再び使うか分からないときにはカメラをわざわざ買ったりしません。

 すでに存在する商品には開発しきれず、潜在したまま放置されている市場があるものです。使い捨てカメラはこのような潜在需要を発見し、潜在需要を充足する条件を設定し、この条件を充足した結果だと考えられるわけです。潜在している需要には今申し上げました大人の場合だけではなく、カメラとは無縁であった子供もあるのは言うまでもありませんが。

 製品技術が成熟期を迎えるぐらいに工業化型製品は市場に氾濫していますので、この世の中に存在する商品をひとつひとつ売りきる努力をし、それでも売れない場合に売るための条件と条件充足策を設定する形で新商品を開発することが必要なのではないでしょうか。


そのやり方は理屈としては分かりますが、現実的とは思えません。この世の中に存在する商品をひとつひとつ売りきる努力をすること事態が「日暮れて道遠し」ですから。それとも何か妙策でもあるのですか。あったら是非教えて下さい。

この「問答集」の前のところで森羅万象の独創的な組合せのために情報収集をすると、樹海を彷徨うようなことになりがちである。こういう事態に陥らないようにするためには、強烈な問題意識を持てるような仮説を設定しなければならない。

 このような仮説を設定すれば、情報収集活動は効率的に行うことができるようになるといったようなことを申し上げましたが、同じことが既存商品の販売努力を前提とする商品開発についても言えるのです。

 狙っている市場の抱える課題解決策を策定し、課題解決のための手段としてこの世の中に存在する商品や販売方法を位置付け、それでも解決しきれない場合は新商品のコンセプトを発想する。こういう仮説を設定し、仮説の検証と肉づけのために営業活動を展開する。こういうやり方であれば、「日暮れて道遠し」にはならないのではないでしょうか。


仮説の検証と肉付けを行う形で営業活動を行えば、リスクがきわめて少ない商品開発ができますね。受注生産のための注文を寄せ集めるが如きことができるし、しかも開発しようとする新商品のコンセプトが明確に設定できるので、海外での事前の市場調査もしやすくなりますから。でも、そんな仮説どうやって設定するのですか。

食生活や銀行などといったような対象とする市場をまず決め、その市場に対する聞き取り調査を行い、この結果に基づいて第一次仮説を設定して下さい。この問答集で何度も出てきた「概念拡大と論理化」手法を使って構想力豊かな人物がこの聞き取り調査を行えば、斬新な視野と強烈な問題意識を持つことが必ずできます。

 このような状態をつくり上げておきますと、次に行う文献調査の効率化が可能となります。なぜなら、探索すべき文献のタイトルやキーワードが分かっているために、必要な情報が集めやすいし、実際に文献に接することによりひらめきが生まれ易くなるからです。

 このひらめきがあってはじめて、「なぜか、だからどういうことが言えるのか」という分析的並びに合成的な推理を行い、この推理結果を体系的に整理し、得られた結論の説明材料に文献に記載されていることを使って魅力的な仮説ができあがるのです。文献から必要と思われる情報だけを集めるような作業では創造性の高い仮説は決してできないのです。

 2003.12.21追記

 上記の文章のキーワードは“消費者のビジョン実現や悩みの解決に役立つとかアイデンティティと一致するものには飛びつくように買う”です。

 このキーワードは市場の成熟化に伴ってクローズアップしてきたのでしょうか? 「否」です。なぜなら、同様の意味を持つ“心理的財布”という言葉は古くから用いられているからです。

 日常的な食事に対しては出費を抑制する。ところが、なんとしてでも親密な関係になりたい…と願っている女性との食事代は大奮発しがちである。 ── これが“心理的財布”の意味するところなのです。新成長機会を有利に掴み取りたいのであれば、“心理的財布”の研究を怠ってはならないでしょう。

The Economist December 20th 2003 の112頁より抜粋

 
この考え方の延長線上に「売り込む」のではなく「顧客の抱える悩みを解決する」ことに役立つコンサルティングセールスがあります。(関連記事 ⇒ 『縦横無尽の思考・行動が高付加価値経営(難問解決)を可能にする』)

  2014.8.24追記

 コンサルティング・セールス力の抜本的強化支援

 2014年8月24日Twittter
オムロンの新製品開発一年間停止は「原点(商品開発=問題解決)回帰誘導→顧客課題の仮説設定→仮説検証型商談→顧客の潜在需要発掘」に結実した。コンサルティングセールス力の抜本的強化は深く潜在している新成長機会発掘に大きな威力を発揮するのだ。
http://www.trijp.com/kigyo-saisei/page7.shtml
  2014年9月27日Twittter
西川健康寝具が布団市場の宿命「半永久的使用→需要低迷/ネット販売普及→販売価格低下」を打破したのは、「熟睡の仕組解明→円滑な血流OKの寝具開発→睡眠の悩み無償相談→熟睡手段推薦」故だ。「売り込む」のではなく「問題解決する」姿勢を持とう!
http://www.trijp.com/kigyo-saisei/page7.shtml

非価格競争力強化のチャンスは広がっている

 
独自性を保ち続けることが困難になり、 臨機応変の創意工夫が必要になった。しかし、営々と積み上げてきた経験だけでは新たな独自性を創り上げることができない ─── こういう状態に置かれている企業が多くなったようです。どういう努力をすればいいのでしょうか?「新成長機会は深く潜在しているが、豊かに存在している」を熟読して「非価格競争力強化のチャンスは広がっている」と強く思いこんでください。

創造的解決策の提起力が必要不可欠である

 業務用の顧客である企業を例に取って実態を見てみましょう。「 山ほどの改善点が目に映る。なんとかしなければならない。しかし、仕事の消化に精一杯で先を読むことや改善意識はあれども手付かずになっている。どこから手を付けたら良いかが分からない」となって場合が多いようです。

 「問題解決 = 商品開発」とするためにはどうしたらよいのでしょうか? 突っ込んだ話し合いをした後、下記図式の知的作業を速やかに行うことをお勧めします。

 有価証券報告書などの公開情報を分析して解決すべき問題を洗い出す ⇒ 問題を体系化して核心的問題を見抜く ⇒ 見抜いた結果を顧客側と話し合って検証・肉付けする ⇒ 核心的問題に焦点を当てた打開策を講じる

  ⇒ 提起した解決策の中に販売したい製品・サービスを位置付ける。(企業の秘めた実態洞察のための有価証券報告書などの公開情報分析例 ⇒ 『鳥羽洋行(株)の課題の構造(仮説)』)──── この図式実現こそが本当のコンサルティング・セールスなのです。

 突っ込んだ話し合いをした後、「御社の本当の問題点はこれです。この問題はこのようにすれば解決できます」という提起をして喜ばない経営者はいません。「商品開発=問題解決」と考えれば、御社が非価格競争力をつけるチャンスは大きく広がるのです。

経験が浅くてもコンサルティング・セールスができるようにします

 上記したことをお読みになり、貴方は「なんだ、構想力・独創力型コンサルタントの脳力が必要ではないか。普通の企業人にそんなことを求めるなんて非常識だ」と思われることでしょう。ところがです。この非常識を常識にする方法があるのです。下記図式がそうです。

 御社のエース的人材と私共が協力して標準化されたコンサルティング・セールスの仕組みをノウハウの理論モデル化参考にして開発する ⇒ 開発したコンサルティング・セールスの仕組みをエースが実践してより良いものにする⇒エース以外の人材にコンサルティング・セールスの仕組みを習得させた上で実践の場に送り込む…。(補足説明 ⇒ 『経験の浅い人材でも高質のサービスを提供できるようにする』)

 凡庸の人材がひしめいている中にあってきらりと光るエース的人材を効率よく使うために、下記の図式を採用する企業が時折見受けられます。

 エース的人材が波及効果の高い顧客開発を行う ⇒ 市場開発のノウハウを開発する ⇒ 開発したノウハウを使って凡庸の人材がその他数多くの顧客開発を行う。

 ところが、上記図式がシステマティックになっていないために、所期の目的を達成できないことが多いようです。この打開策となるのが御社のエース的人材と私共が協力して標準化されたコンサルティング・セールスの仕組みを開発することなのです。(コンサルティング・セールスが必要な具体例 ⇒ 『ディズニーの収益力低下の原因と打開策』)

●費用並びに準備など

 
「御社のエース的人材と私共が協力して標準化されたコンサルティング・セールスの仕組みをノウハウの理論モデル化参考にして開発する」
のために行うQ&Aのために必要な時間はこの作業の相方次第ですので、予測できません。しかしながら、目の覚めるような成果を挙げることを約束できます。

 (根拠 ⇒ 『戦後最大の謎『三億円事件』の総合的創造的考察マジカルパワーを持つ会議などの手法を開発して次々と驚異的な成果を挙げた真空機器振興ビジョン』)

 そこで、「無償電話相談サービス付きで手取り5万円/90分」のQ&Aサービスを必要に応じて積み重ねる方式を採用させて頂きます。(詳細 ⇒ 『営業時間サービス提供の手順
) 


 上記のような コンサルティング・セールス力の抜本的強化支援(本格版)ではなく、簡易版を以下紹介します。

目標とする成果

 訪問販売をしなくても顧客の方から続々訪ねてくる ⇒ 顧客の抱える問題の創造的解決策の中に売り込みたい製品・サービスを位置づける ⇒ 「知恵代が入っているから…」ということで製品・サービスを定価で喜んで買ってくれる──、という図式の実現が目標です。

 「知恵の無償入手 ⇒ 他所で割安製品・サービス入手」という図式になるのではないだろうか? ──── こういう危惧の念が生まれるかもしれません。でも、心配無用です。なぜなら、「御社が知恵を提供し続けることができることを顧客が理解する ⇒ 顧客にとっての御社の存在は購買先ではなくパートナーになる」という図式が実現されるであろうからです。

目標達成策

 上記の図式を実現させるための手段として御社内に経営・人生よろず相談所を設置し、私共が必要に応じて会議用電話あるいはskypeで参加する。(詳細 ⇒ 『営業時間サービス提供の手順』)
 このよろず相談に当方と共に従事する従業員の創造的問題解決能力は抜本的に強化されるはずです。したがって、担当者は固定するのではなく、当番制にすることをお勧めします。

費用

 「手取り5万円/90分」のQ&Aサービスを必要に応じて積み重ねる方式を採用させて頂きます。(詳細 ⇒ 『営業時間サービス提供の手順』)




 悩み事相談skype電話ご訪問…のいずれでもOKです


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