[TRI] Total Renovation Institute 新創業研究所(古河イノベーションセンター)
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コンサルタントの選定・登用の巧いやり方

ノウハウの理論モデル化 ── モデル思考の勧め ──

(モデル思考の簡単な例 ⇒ 『キャッチャーの言うまま、あるいは漠然と投げるだけでの好投が次回以降の好投に結びつかないのはなぜでしょうか?』)

1 ノウハウの標準化が必要である

 エース的人材の英知を標準化して組織人全体で共有することが必要になりました。主な理由は三つあります。

(理由1) ビジネス・パーソンに対する企業側の要求は「滅私奉公」から「個人的な才覚」に大きくシフトしました。模倣や「カイゼン」が通用しにくくなったからです。

(理由2) 日本の社会は超長期にわたって、「個人的な才覚」を抑え続けてきました。したがって、「これは」と思える、真のエースに相応しい人材は大量の原石の中からやっと得られるダイヤモンドのような存在です。

(理由3) 情報が管理不能な状態で一気に拡散する時代がやってきたために、重要性が一段と高まった、ブランド力が短期間で盛衰するようになりました。

2 ノウハウの標準化は可能である

 インターネットを使った情報収集のことをお考えください。達人はテーマに応じた適切なプロセスを踏むはずです。そして、それはきちっと記録に残すことができます。このように蓄積された記録に分析や推論を加えれば、テーマや状況に応じた適切な情報収集の方法が割り出せるものです。これと同じような考え方で、エースになる人物の仕事の仕方(問題解決の仕方)を割り出せばよいのです。
 
 但し、このようなやり方ですと、時間がかかりすぎてしまいます。だからといって、達人の秘書役やかばん持ちを務めることによってノウハウを取得するやり方は大きな効果を生みますが、これまた悠長すぎます。どうしたらよいのでしょうか?

 理論モデル開発の専門家の登用をお薦めします。この専門家がエースになる人物と徹底的なQ&Aを行い、その結果の総合的考察により、目的は達成できるものなのです。

 優れた人物は合理的なステップを踏んで目的を達成しています。この思考プロセスを誰でも踏めるように分かりやすく示したものが理論モデルです。

 段階別の選択肢を認識し、合理的に選択肢を選択する。これを納得できるまで繰り返して思考を熟成させてから決断できるようにする。 ── これがここで言うところの理論モデルの到達目標です。アウトプットの形態はホームページ作成のソフトウェアを使って実現させたものとなります。 (段階別の選択肢の例 ⇒『関連樹木図の具体例

3 標準化は臨機応変性を妨げない

 自動車の運転のことをお考えください。教育カリキュラムに基づいて教習所で運転の仕方をしっかりと学ぶ。このステップがまず必要です。そして、実践で運転技術をレベルアップさせます。エースとなる人物の持っているノウハウのシステム化についても同じことが言えます。但し、ひとつだけ異なる点があります。

 開発される理論モデルは教育カリキュラムの中に組み込まれるだけではありません。実践の意思決定をも支援するものとなります。

4 エースとなる人物はやり方次第で全面的に協力する

 ライバルを利するようなことをしたがらないビジネス・パーソンが増えてきました。だからといって、このことがエースの個人的ノウハウの標準化の妨げに結びつくとは限りません。主な理由は二つあります。

(理由1) 「大抜擢 ⇒ 返礼の気持ち&地位に相応しい業績を上げたい気持ち ⇒ 自分の個人的ノウハウの組織的活用へ」ということが期待できます。

 成績の良い人材を抜擢して、その人物の個人プレイ的なノウハウをシステム化せざるをえないようにすることに成功した人材派遣会社があります。

 ある担当者だけが抜群の業績を続けていました。不思議に思った経営者は実態を調べて、「なるほど」と思いました。この人物は仕事が取れると、客先から「どういう派遣社員が求められているのか」を聞き出す。その上で、派遣対象となった人物に求められている態度 (すぐに返事をする等) を詳細に伝えていたのです。

 したがって、この担当者が担当してきた企業からは苦情はまったくなく、大変に感謝されていましたので、リピート・オーダーは当たり前のことになっていました・・・・・。

 そこで、経営者はこの担当者を営業企画部長に抜擢しました。すると、この新営業企画部長はこれまでの自分の個人プレイを組織的に展開できるようにするために、「顧客別人材ニーズのデータベース化 ⇒ ニーズに合致する人材登録の拡大」等の施策を次々と打ち出しました。

(理由2) 「3年後の自分の市場価値を気にする人の増加 ⇒ 短期間に能力アップを実現させたい人の増加 ⇒ コンサルタントのノウハウを一気に吸収することを願う人の増加 ⇒ コンサルタントとの共同による理論モデルの共同開発へ」ということが期待できます。

 個人的に持っているノウハウはそれがエースのものであっても万全ではありません。本人がそのことを認識しているはずです。「自分の知的能力を更に高めたい」と思うような人物でなければエースにはなれないからです。

 したがって、エースが登用するコンサルタントの優れた能力を認識したならば、「理論モデルを共同開発したい」と思うはずです。なぜなら、コンサルタントの知識のみならず、「ジグソーパズル思考」能力はエースにとって垂涎の的となるはずだからです。(開発すべき理論モデルの性格を考えますと、登用するコンサルタントは「ジグソーパズル思考」の達人でなければならないことを忘れてはなりません)

5 創造的問題解決に結びつくような理論モデルを開発しなければならない

 上記の人材派遣会社の例はエースのノウハウの一部を標準化したにすぎません。これだけでは不十分です。主な期待値は2つあります。

(期待値1) 「顧客の抱える問題の創造的解決策の提起 ⇒ 創造的問題解決実現手段としての製品・サービスの提起 ⇒ 一括受注に結びつく一網打尽ビジネス」に結びつく、コンサルティング・セールスを可能にする。

(期待値2) 上記のコンサルティング・セールス並びに商品提供を合理的に(効率的でありながら顧客満足度を高めつつ)行うことを可能にする。

 (コンサルティング・セールスの効用 ⇒『IBMのビジネスモデル 』&『 商品開発を成功させる秘訣』)

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