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【斬新な着眼】

 

→理に適ったストーリーに基づいた行動を採る者のみが新規事業開発に成功できる ── 起業・新分野開拓のあり方から考える〈2003/8/17〉

 創業は創業に漕ぎついてくれさえすればよいではなく、長期に亘って成功できるように創業してくれる。これが到達目標である──、こういうことを「記念講演『どうしたら羽ばたけるようなるか?』」に寄せられた評価とそれに対する当方の返事」で書きましたところ、
 
 「起業家が後を絶たないが、成功するのはごく僅かである。これが新産業創出大国・アメリカの実態であることを考えると、先生の考え方は保守的過ぎるのではないでしょうか?」という反論が寄せられました。

理論習得は“創業体験学校の卒業”後でよいかもしれない

 「創業したい」という想いだけで直情的に行動しても構わないのは、超低リスクが約束されている、下記のような場合のみです。

 ある商店街は“シャッター通り”化の危機克服のために、空き店舗を有効活用した「チャレンジショップ制度」を発足させました。

物件の概要 ── 時計店の1・2階内の8店舗 (2坪店)、家賃光熱費込みで2.5万円/月、礼金敷金なし、賃貸期間1年

制度の成果 ── 80人卒業生の内、11人が手ごたえを感じて、事業拡大のために同一商店街の中で引越し

 このように低リスクで実験ができるのであれば、失敗を恐れずに創業に乗り出すべきでしょう。そして、理論的な勉強を事後行うと、「強烈な問題意識がある ⇒ 理論的な学習が血となり肉となる」という理想的な図式が実現できることでしょう。

 上記のような“創業体験学校”でなければ、「長期に亘って成功できる」という見通しの下に創業に乗り出すべきでしょう。それではどうしたらよいでしょうか?

 上記「記念講演」を聞いてくださった。しかも、この種の文献は数多い。こういう実態を踏まえての反論であることを考えますと、「固定観念から脱却しよう!」「環境変化を味方にしよう!」「創造的問題解決能力を身につけよう!」の三つを特に肝に銘じて頂くことをお勧めします。

固定観念から脱却しよう!

 市場占有率拡大の「費用vs効果」が悪くなりました。こういう環境の下で企業を成長させるためには、顧客にとっての新しい環境をよく認識して、顧客の未来進行形の生活や経営に役立つことはとことん事業化する。いいかえれば、市場関連の事業の多角化を積極的に進めることが必要になりました。

 「わが社とあの会社の顧客は同じである。でも、異業種だから…」と言っていられなくなってくるのです。ぼやぼしていると異業種に食われてしまう時代がやってきたのです。

 ところが、「長らく続いてきた内部志向の企業体質が災いして、長い間通用していた考え方に囚われている ⇒ 現有の顧客に対して無為無策や失敗に結びつく ⇒ 同業種のみならず異業種にも顧客を奪われてしまう」という図式が実現しやすい企業が実に多いのです。だから、固定観念からの脱却が必要なのです。

(脱却できない例) 旧態依然とした客寄せイベント

 ある商店街が空きスペースを利用して「無料マッサージコーナー」を設けました。このコーナーは大盛況。しかし、マッサージを受けた客はこの商店街で買い物を一切しませんでした。どうしてなのでしょうか?

 買いたいものがない。買いたくなるような雰囲気がない──、といった具合で、商店街が旧態依然としているからなのです。この商店街の経営者達は「客を呼び込む ⇒ 買い物をしてくれる」という図式が通用していた時代の感覚から抜け出せていないのです。

(脱却できた例) 中古であることを逆手に取って成功した賃貸ビル

 エレベーターのない5階建ての築30年の貸しビル。この言葉を聞くと、中小の中古ビルに沢山の空き室が生まれる「2003年問題」が想起されがちです。ところが、テナント候補が殺到…という異常現象が発生しました。どうしてなのでしょうか? 三つの特徴に秘訣があるのです。

各室をコンクリート打ちっぱなしの状態にして「自由に改造してください。そのままの状態で次のテナントに引き渡してください」というキャッチフレーズを売り物にした。

 テナントは「思い通りの生活空間の創出 ⇒ 生活空間に誇りを持ちながら仕事ができる + 良好な個性的イメージを来訪者に植えつけることができる ⇒ 仕事の質・量の生産性が向上する」という図式を心に抱くことができたはずです。

階段をレトロ調にした。(テナントは「エレベーターがないから不便である」ではなく、「階段の上り下りを毎日楽しむことができる」という気持ちを抱くことができたはずです)

「低家賃 + 家賃3ヵ月分の保証金」という破格の経済条件を打ち出した。(上記@並びに築30年だからこその強みを活用したはずです)

 斬新な着眼を持って現有の能力を生かしきる…という「新創業の心」発露の典型例なのです。(詳しくは ⇒ 『何が斬新な着眼を妨げるのか? だからどうすべきなのか?』)

環境変化を味方にしよう!

 真空管が価値ある存在であったために、修理機能を併せ持ったラジオ商は絶対的な存在でした。ところが、メーカーが一気に修理を引き受けることを可能にしたトランジスターの登場により、伝統的なラジオ商の経営が成り立たなくなってしまった。こういうことが頻繁に起きるようになる。これが新時代の特徴なのです。

 ところが、「長らく続いてきた内部志向の企業体質が災いして、長い間通用していた考え方に囚われている ⇒ 環境変化に気づきにくい。気づいても自社にとっての意味を理解しにくい ⇒ 環境変化のもたらすピンチの犠牲になるしかない」という図式が実現しやすい企業が実に多いのです。だから、環境変化を味方にする必要があるのです。

(成功例1) 現代人は「環境の不透明性が増した ⇒ スローモーな行動が通用しにくくなった」という図式の支配を受ける度合いが高くなりました。これを商機として捉えて成功したのが、

 ボタン1を押すとタクシーが駆けつけてくれる。ボタン2を押すとトラブル・シューターが乗ったタクシーが駆けつけてくれる──、という特殊サービスつきの携帯電話です。

(成功例2) 先発の壁は厚いものでした。ところが、デフレとライフスタイルの変化は後発に味方してくれる場合が少なくありません。これを商機として捉えて成功したのが、

 都心の土地を安く手に入れた。建設コストを大幅に引き下げた。各室にパソコンを設置した。ニューヨーク・ティストの室内にした。ホームページを使って空き室状況をリアルタイムで知らせる。部屋代を12,500円にした(周辺のシティホテルは20,000円)──ということで、レンタル・オフィス需要を引き出してほぼフル稼働化に成功した某ビジネス・ホテルです。

創造的問題解決能力を身につけよう!

 製品やサービスの改良・改善を積み上げる。これだけで事足りた時代が長く続きました。ところが、それだけではすまない時代がやって来ました。なぜなら、

 「顧客は過当競争の世界に置かれることになった ⇒ 積み上げてきた経験だけでは対応できないことに気づいた ⇒ 購入する製品・サービスの優劣よりも過当競争からの脱出に貢献する能力の方が大事になった」という図式がクローズアップしてきたからです。

 ところが、「長らく続いてきた横並び至上主義が災いして、構想力・独創力が大幅に不足している ⇒ 顧客の過当競争からの脱出に結びつく知恵を生み出しようがない ⇒ 自らも過当競争に甘んじるしかない」という図式が実現しやすい企業が実に多いのです。

(到達目標の例) 病状に応じた適切な薬の処方を迅速にアドバイスする ⇒ 価格競争に巻き込まれることなく薬の販売量を拡大する──、という図式の実現です。物品販売ですら高度のサービス提供が必要になったのです。

 どうすれば上記のようなビジネスモデルを確立して、事業として成功することができるでしょうか? 少なくとも四つのことが必要です。

顧客の未来進行形の実態をとことん理解する。
 
 グローバル化と情報化が同時に進展している ⇒ モノでは独自性を打ち出しにくくなった + 地球が狭くなった ⇒ 知識経済の時代の色彩が強くなってきている ⇒ ニューフロンティアは自分の中にあるという想いが強くなる──、という図式が個人の中にできあがっていくことを、念頭に置くことが必要となるでしょう。

製品・サービスの提供者が自分に自信を持つ。

 上記@が実現できても、顧客と良好な人間関係を形成できなければ、「顧客と密着できない ⇒ 必要不可欠になっていく市場関連の事業多角化を行いにくくなる」という図式を実現できなくなります。

 このようにならないためには、「自分自身の惚れ惚れとするところを探す ⇒ 相手のことをプラス思考できるようになる ⇒ 相手との人間関係が良くなる」という図式の実現が必要になります。

創作の心を生み育てる。

 「こういうものを描きたい、創りたい、書きたい」という想いで絵画・彫刻・小説等の創作が開始されます。それでは当初の目的通りに創作が完成されるものなのでしょうか? 「否」です。創作目的は漠然としたものであって、創作目的は創作が完了してからはっきりするものです。いいかえれば、企画と生産の分業は不可能なのです。

 高度サービスを提供して顧客満足を得るためには、上記したような企画と生産の渾然一体化が必要になります。ところが、日本の産業界はこの必要性には応えにくくなっているのが実情です。なぜなら、

 日本の産業界を超長期に亘って支配してきたマスプロ・マスセールス型の事業では企画と生産が完全に分業化されている + マニュアルがないと仕事ができない人間が増えた ⇒ 企画と生産を渾然一体化することは至難の技となっている──、という図式が実現されているからです。

C 広い視野を持つ。

 あちら立てればこちら立たず…といった具合に様々なことが複雑に影響しあっているのが現代社会です。そして、グローバル化と情報化の同時進展により、この傾向は一段と増していくことでしょう。

 広い視野が必要であるのは上記したことだけが原因しているのではありません。製品・サービスのライフサイクルが短くなった。したがって、企業が生き抜くためには得意技術を成長分野にシフトさせなければならなくなった。こういうこともあるからです。

 メッキ技術を応用する ⇒ 薄膜状の電極を基板上に形成する ⇒ 検体にガン遺伝子が含まれていると電流が発生するガン診断システムになる…が上記の典型例です。

 上記したように「固定観念から脱却する ⇒ 環境変化を味方にする ⇒ 創造的問題解決能力を身につける」という図式に基づくのであれば、創業を果敢に行うべきでしょう。なぜなら、「巧くいかなくても直ぐに立ち直れる」「事業成功のノウハウの蓄積が進む」ことが約束されるからです。



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