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市場開発効率化のために採用した方法


渡辺高哉著『勝ち組メーカーに学ぶサービス事業戦略』(PHP研究所)の145・6頁よりの転載です。

・・・・・この惨憺たる結果とは対照的に経営コンサルティング業界に鮮やかにデビューすることに成功したあ るコンサルタントの事例を見てみましょう。

 このコンサルタントの成功の秘訣は、数多くの顧客企業をまとめて乗合バスに乗せるような、「マルチクライアント・プロジェクト」を考え出し、5ステップ・アプローチでプロジェクトを成立させたことにあります。

〔ステップ1〕

 環境変化を受けて数多くの企業が共通的に認識している課題を洞察し、この課題解決のためのノウハ ウ開発の企画書の基本方針を文章化しました。

〔ステップ2〕

 ステップ1の基本方針に興味を抱く可能性の高い企業と社長名をリストアップしました。

〔ステップ3〕

 顧客企業の特徴を踏まえた手紙を、ステップ1の基本方針の提示、企画書案の提示、煮詰めた企画書案の提示といった具合に、3度にわたって郵送しました。

〔ステップ4〕

 人脈をうまく活用して有名企業の社長を紹介してもらい、この「マルチクライアント・プロジェクト 」の顧客第1号になってもらうべく口説き落としました。

〔ステップ5〕

 3度にわたる手紙で根回し済みの顧客企業に完成された企画書を郵送し、頃合を見て電話をしました 。ペンフレンドのように「待ってました」とばかりの応答をする企業が多く、通信販売であるにもかかわらず、52社との成約(90%を超える成約率)、総額6,250 万円の受注に成功しました。

 この離れ業を演じた人物は、収益ノルマで時間的余裕が皆無に等しかったために、このようなユニー クきわまりない市場開発方式を採用したのです。そして、この人物はしっかりした方法論を開発できたために、「組織としても個人としても実績皆無し、指南役無し」というハンディキャップを乗り越えて念願の「個別企業の開発力抜本的強化を目的とするコンサルティング」に乗り出すことができました。・・・・・
  
 

 上記「離れ業」を演じたのは、渡辺高哉本人です。ここで是非強調させて頂きたいことが三つあります。

この原動力となったのは才能ではなく強烈な執念であった。 ⇒ マルチクライアント『新規事業開発の手引き』物語)

悩み事を抱えた人はワタナベ式問題解決へのアプローチを適用しさえすれば、創造的問題解決策のみならず大事を成し遂げるために必要不可欠な強烈な執念の入手が可能になる。

タイムリーであって初めて強烈な執念が結実する。マルチクライアントプロジェクト『新規事業開発の手引き』の集客が大成功した背景には、「輸出拡大が困難になってきた ⇒ 企業は新規事業の開発に乗り出す必要性に迫られていた」ということがあったのです。