・・・・・この惨憺たる結果とは対照的に経営コンサルティング業界に鮮やかにデビューすることに成功したあ るコンサルタントの事例を見てみましょう。
このコンサルタントの成功の秘訣は、数多くの顧客企業をまとめて乗合バスに乗せるような、「マルチクライアント・プロジェクト」を考え出し、５ステップ・アプローチでプロジェクトを成立させたことにあります。
〔ステップ１〕
環境変化を受けて数多くの企業が共通的に認識している課題を洞察し、この課題解決のためのノウハ ウ開発の企画書の基本方針を文章化しました。
〔ステップ２〕
ステップ１の基本方針に興味を抱く可能性の高い企業と社長名をリストアップしました。
〔ステップ３〕
顧客企業の特徴を踏まえた手紙を、ステップ１の基本方針の提示、企画書案の提示、煮詰めた企画書案の提示といった具合に、３度にわたって郵送しました。
〔ステップ４〕
人脈をうまく活用して有名企業の社長を紹介してもらい、この「マルチクライアント・プロジェクト
」の顧客第１号になってもらうべく口説き落としました。
〔ステップ５〕
３度にわたる手紙で根回し済みの顧客企業に完成された企画書を郵送し、頃合を見て電話をしました 。ペンフレンドのように｢待ってました｣とばかりの応答をする企業が多く、通信販売であるにもかかわらず、52社との成約(90％を超える成約率)、総額6，250
万円の受注に成功しました。
この離れ業を演じた人物は、収益ノルマで時間的余裕が皆無に等しかったために、このようなユニー クきわまりない市場開発方式を採用したのです。そして、この人物はしっかりした方法論を開発できたために、念願の「個別企業のコンサルティング」に乗り出すことができました。・・・・・
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![[TRI] Total Renovation Institute](tri250x86.gif)
